Menu
Ce tipuri de întrebări poți folosi în procesul de negociere?

Ce tipuri de întrebări poți folosi în procesul de negociere?

Cel care are acces la informații își poate asigura succesul unei negociere. Alegerea întrebării potrivite la momentul potrivit nu este tocmai un lucru ușor de

făcut. Sunt situații în care o întrebare te poate relansa într-o negociere care părea pierdută. Astăzi îți propun să discutăm trei tipuri de întrebări:

Întrebările închise – aceste întrebări generează răspunsuri de forma “da sau nu”. Le putem folosi atunci când urmărim un răspuns direct și este recomandat să le folosim atunci când interlocutorul nostru este mult prea vorbăreț și nu oferă niciun răspuns concret. Un exemplu de întrebare închisă ar fi: “Ați mai discutat cu cineva din partea companiei noastre până acum?”

Atenție la modul în care formulați întrebările închise. Spre exemplu, dacă formulați o întrebare de genul “Sunteți căsătorită?” există riscul să intrați într-o situație conflictuală cu interlocutorul dumneavoastră întrucăt ar putea considera întrebarea mult prea personală. În acest caz întrebarea poate fi reformulată pe baza unei asumări și ar fi sub forma: “Soțul v-ar putea ajuta?”. Plec de la premisa că interlocutorul este căsătorit și formulez întrebarea în așa fel încât să nu banuiască răspunsul pe care îl urmăresc eu de fapt.

Te așteptăm la cursul de negociere și influențare pentru a aprofunda tehnica întrebărilor. Înscrieri aici!

Întrebările deschise – cu ajutorul lor obținem un volum mare de informații de la interlocutorul nostru. Din momentul în care am adresat o întrebare deschisă îi oferim posibilitatea să își exprime opinia și în același timp să ofere informații pe care ulterior le putem folosi în procesul de negociere. Le recomand în orice negociere, cu precădere acolo unde interlocutorul este o persoană mai puțin comunicativă. Adresând o întrebare la care nu poate răspunde cu da sau nu va fi “obligat” să formuleze răspunsuri mai complexe. Un exemplu de întrebare deschisă ar fi: “Cum vedeți dumneavoastră rezolvarea situației?” sau “Ce considerați că vă avantajează din oferta noastră?” sau “Ce este important pentru dumneavoastră?” sau “Ce este important la mașina pe care doriți să o cumpărați?”
Din momentul în care adresați o întrebare deschisă trebuie să aveți două lucruri în vedere: să îi permiteți interlocutorului să răspundă și să ascultați activ. Dacă interlocutorul este întrerupt sau dacă nu ascultați activ, atunci fie ați pierdut informații valoroase fie interlocutorul le-a oferit însa au trecut pe langă pentru că nu ați ascultat activ.
Pot exista și situații în care invităm interlocutorul la discuție prin întrebări deschise însa chiar și așa răspunsurile sunt sărace în informații. Într-o astfel de situații puteți încerca să construiți un dialog prin cuvinte de legătură sau formulări punte. Spre exemplu, dacă adresăm întrebarea “Ce este important pentru dvs la o mașină” iar interlocutorul răspunde “Mai multe...” fără să ofere alte informații, atunci prin formulări punte îl putem invita în continuare la discuție “Îmi puteți oferi un exemplu? / Cum ar fi? / Mai exact? / Înțeleg, care ar fi mai concret?”. Aceste formulări punte pot continua până ce am obținut toate informațiile de care aveam nevoie.


Întrebările alternative – sunt foarte puternice în sensul în care îi oferă posibilitatea interlocutorului de a alege o variantă propusă de dumneavoatră. Sunt întrebări care forțează la un anumit răspuns. Aceste întrebări pot fi folosite acolo unde interlocutorul evită să ofere un răspuns clar, acolo unde este nehotărât,  sau în situațiile în care vrem să îi dăm de ales între două variante care pe noi ne avantajează cel mai mult. Se folosesc cu precădere spre sfârșitul negocierii. Un exemplu de întrebare alternativă ar fi: “Când doriți să semnăm contractul, astăzi sau mâine?” sau “Cum vreți să plătiți, cash sau cu cardul?”
Întrebările cu alegere multiplă – sunt asemănătoare întrebărilor alternative, diferența vine tocmai din faptul că printr-o astfel de întrebare i se oferă posibilitatea interlocutorului de a alege din mai mult de două variante. Dacă la întrebările alternative poți alege doar între alb și negru, în cazul întrebărilor cu alegere multiplă poți alege între 3-5 răspunsuri. Avantajul acestor întrebări vine prin varietatea de răspunsuri, interlocutorul are posibilitatea de a alege un răspuns și asta îi va da senzația că alegerea îi aparține, că nu i-a fost indusă sau impunsă. Un exemplu de întrebare cu alegere multiplă ar fi: “Cum vreți să plătiți, cash, cu cardul sau prin trasfer bancar?” sau “Cum doriți să modificăm abonamentul, mai mulți gb de internet, mai multe minute sau mai multe sms-uri?”


Despre contraîntrebări, întrebări directe, dirijate, ipotetice, reflexive detaliem împreună la cursul de negociere și influențare. Înscrieri aici

Last modified onThursday, 01 February 2018 19:51
Rate this item
(1 Vote)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top