Menu
Cine crezi că a câștigat negocierea, negustorul sau cumpărătorul?

Cine crezi că a câștigat negocierea, negustorul sau cumpărătorul?

Intrebarea pe care o lansez astăzi pleacă de la o discuție între un negustor și un cumpărător. Care crezi că a ieșit câștigător după dialogul de mai jos?

Cumpărătorul: Sunt interesat să cumpăr acest cal, cât vrei pe el?
Negustorul: 20.000$ și calul este al tău
Cumpăratorul: Îți pot oferi cel mult 5.000$
Negustorul: De acord,batem palma.

Există trei întrebări la care trebuie să răspundem înainte de a ne lansa într-o negociere:

  • Cine face prima ofertă?
  • Cât ofer?
  • Cum formulez propunerea?

Cu toții știm că, de cele mai multe ori, cine face primul pas într-o negociere se află în dezavantaj. Motivul pentru care s-ar afla în dezavantaj îl reprezintă tocmai informația pe care o oferă celuilalt, mai exact îl ajută pe partenerul de negociere să nu faca o apreciere greșită. Cu alte cuvinte, 20.000$ reprezintă pragul negustorului, cumpărătorul știe foarte clar că în cel mai pesimist scenariu ar putea plăti cel mult 20.000$.

Cum am putea evita o primă ofertă?

Contraîntrebările ar fi soluția optimă. Cu alte cuvinte, atunci când vrem să evităm prima ofertă putem alege să răspundem la o întrebare cu o altă întrebare. Dacă prima ofertă nu poate fi evitată atunci este bine să facem o ofertă vagă, prudentă, care să permită spațiu de manevră și care să nu conțină cifre, deoarce, cifrele impun un prag. În cazul de față ar fi sub forma: "Cât ai fi dispus să dai pe el?"

Pentru că am răspuns la prima întrebare, trebuie să vedem în continuare, cât oferim. Depinde în ce poziție te afli. Spre exemplu, dacă ești în poziția negustorului atunci interesul tău este să vinzi calul la un preț cât mai are, prin urmare vei pleca oferta de la cel mai mare preț. Dacă ești în poziția cumpărătorului atunci vei pleca oferta de la cel mai mic preț. Este un moment important deoarce un preț prea mare sau prea mic poate pune punct negocierii. Dacă prețul oferit de negustor este mult prea mare atunci cumpărătorul se poate simți descurajat și abandonează negocierea, dacă prețul oferit de cumpărător este mult prea mic atunci negustorul se poate retrage din negociere.

Întrebările care ne vin acum în minte sunt: Cum mă asigur că oferta pe care o fac nu este prea mare sau prea mică? și Ce pot să fac dacă am făcut deja o ofertă prea mare sau prea mică?

Înscrie-te acum la cursul de negociere (http://pro-training.ro/cursuri/iasi/curs-de-negociere) și află cum poți proceda în multe situații cheie. Pentru înscrierea la curs poți folosi formularul de înscriere http://pro-training.ro/contact/formular-inscriere-curs

Între timp te invităm sa ne împărtășești răspunsul tău prin sistemul de comentarii disponibil la acest articol.

Last modified onMonday, 06 November 2017 20:17
Rate this item
(1 Vote)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top