Menu
Cine este negociatorul roșu?

Cine este negociatorul roșu?

Negociatorul roșu este reprezentat de o persoană pregătită pentru confruntare, pregătită de a intra într-o situație conflictuală. Este pregătită pentru a lua tot ce

se poate fără să ofere nimic la schimb. Are tendința de a domina și pentru a-și atinge obiectivele este dispusă să intimideze, constrângă sau amenințe. Acest stil funcționează foarte bine pe termen scurt. Prin urmare, dacă nu urmărești să construiești o relație cu persoana cu care negociezi înseamnă că este un stil care poate funcționa. Pe termen lung în schimb, pierde relația cu partenerul.


De ce nu este benefic acest stil pentru relațiile pe termen lung? Pentru că dominatorul privește negocierea și relația ca pe o provocare unde doar unul singur poate câștiga. Uneori un atac puternic poate descuraja adversarul, însâ, de cele mai multe ori va conduce la amplificarea conflictului care implică timp consumat fără niciun rezultat și la deteriorarea relațiilor existente. Haideți să ne gândim la o relație pe termen lung în care negocierile se întâmplă de fiecare dată în aceeași manieră: “Eu am dreptate, tu nu. Este așa cum spun eu. Ori facem așa ori nu mai facem deloc.” Am putea păstra o astfel de relație pe termne lung? Probabil că nu.


Totuși, strategia de dominare este recomandată atunci când:

  • știm că ne așezăm la masa negocierilor cu adversari agresivi;
  • trebuie să luăm, urgent, o decizie;
  • dreptatea este de partea noastră (ex: o clauză care încalcă legislația în vigoare);
  • adversarul nu dă semne că s-ar putea ajunge la un consens;
  • vrei să obții rezultate imediate;
  • se negociază izolat fără a exista o colaborare pe termen lung.

Cea mai mare consecință a strategiei de dominare este reprezentată de riscul ca partea care a pierdut negocierea să nu respecte termenii stabiliți. Un comportament justificat al părții care se află în dezavantaj este recuperarea diferenței sau răzbunarea, sub o formă sau alta.
Acest tip de strategie se mai numește si negocierea distributivă. Este definită, așa cum spuneam și mai devreme, ca fiind situația în care unul obține totul iar celălalt nimic. Cele mai uzuale tactici folosite sunt:

  • intrarea în polemică și devierea de la subiect;
  • intimidarea (sub toate formele ei,  ex: gesturi, mimică);
  • atac la persoană;
  • comportament disimulat (ex: ascunderea, evitarea adevărului) și culpabilizarea adversarului.

Te invităm la cursul de negociere și influențare pentru a detalia acest subiect. Te poti înscrie accesând pagina http://pro-training.ro/contact/formular-inscriere-curs

Rate this item
(1 Vote)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top