Menu
Cum poți influența deciziile oamenilor?

Cum poți influența deciziile oamenilor?

Prima impresie contează oricât de mult am încerca să negăm acest lucru. Speciliști în comunicare afirmă că o persoană își formează o părere despre partenerul de

discuție în primele 30-60 secunde. Cum ar fi dacă am reuși să schimbăm percepția cuiva asupra unei persoane sau asupra unui produs/serviciu?

Interesant și deloc greu aș putea spune. Principiul constrastului afectează modul în care noi percepem diferențele dintre anumite lucruri sau anumite persoane. Asta înseamnă că dacă voi avea pe o masă două obiecte cu greutăți diferite, atunci când vom ridica prima dată obiectul mai ușor și ulterior obiectul mai greu, vom avea tendința să credem că al doilea obiect este mai greu decât ar fi fost dacă l-am fi ridicat prima dată fără să avem un grad de comparație cu primul obiect.

Cum s-ar aplica acest principiu în vânzări?

Să ne gândim la situația în care un consultant de vânzări încearcă să vândă, folosind principiul constrastului, unui viitor mire. Dacă îi va aduce în atenție clientului pentru început un costum de 3.000 lei iar clientul este dispus să-l achiziționeze, ulterior când i se va prezenta o cămașă care costă 200 lei sau o curea care costă 100 lei, va fi mai tentat să le cumpere. La urma urmei ce reprezintă 200 lei sau 100 lei în comparație cu 3.000 lei pe care i-a cheltuit deja?

Chiar dacă intenția clientului va fi să achiziționeze doar un costum, va sfărși prin a achiziționa și alte articole. Pentru el va părea o simplă alegere însă vânzătorul va ști care este arma de  influențare care l-a determinat pe client să cumpere. Acest principiu se poate aplica în foarte multe domenii, spre exemplu în imobiliare sau în industria auto. Un agent imobiliar va avea în vedere cu ajutorul acestui principiu întâi să prezinte o casă dărăpănată la un preț piperat ca apoi să ajungă la casa dorită de clienți la un preț accesibil. În momentul în care clienți pot compara casa văzută înainte și case de față vor fi tentați să o cumpere. Pe de altă parte, dacă ești un agent de vânzări nu vei dori să vinzi o mașină cu dotări standard. Dacă un client a cheltuit deja 12.000 $ pe o mașină, ce ar prezenta 100-200$ în plus pentru un airg bag, cd player sau jate cu un design mai frumos?

Vezi aici cursul care te ajută să înțelegi tehnicile de influențare și negociere.

Last modified onSunday, 28 January 2018 08:08
Rate this item
(1 Vote)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top