Menu
Cum ar fi să ai propria fabrică de jucării?

Cum ar fi să ai propria fabrică de jucării?

Vreau să-ți lansez o provocare. Imaginează-ți că ești patronul unei companii care produce jucării de top însă cu toate acestea sunt perioade din an când vânzările

scad foarte mult, mai ales în perioada de după sărbători. Cum ai putea menține vânzările la fel sau poate chiar mai ridicate decât în perioada sărbătorilor?

Găsirea unei soluții este cu atât mai provocatoare dacă ne gândim la multitudinea de jucării pe care părinții și rudele le cumpără pentru copii. La urma urmei, după câte jucării a primit un copil în luna decembrie nu se impune achiziționarea altora pentru cel putin 6-8 luni.

Marile companii producătoare de jucării au luat în serios această provocare și au reșit să găsească o soluție la acestă problemă folosind principiul consecvenței. Acesta are legătură cu deciziile pe care le-am luat deja. Există în noi o tendință înnăscută de a fi consecvenți odată ce am luat o decizie. Spre exemplu, dacă am pariat că o anumită echipă de fotbal va căștiga un meci sau un campionat, dupa ce am făcut pariul mă voi confrunta cu presiuni personale și sociale care mă vor determina să fiu consecvent și să susțin alegerea făcută.

Cum procedează producătorii de jucării?

Copiii au un talent înnăscut de a-și manipula părinții pentru a obține ceea ce își doresc. Din momentul în care copilul va obține de la părinți promisiunea că va primi de sărbători jucăria mult dorită, vânzările companiei sunt ca și asigurate. Așadar, înainte de perioada sărbatorile producătorii de jucării își promovează produsele direct la sursă, adică îi vizează pe cei mici întrucât ei vor fi cei care determină realizarea vânzării.

Primul pas după promovarea produselor este menținerea unui stoc redus sau a unui stoc epuizat. Știu că sună ciudat însă hai să ne gândim puțin, un părinte promite copilului că îi va cumpăra robotul pe care l-a văzut la TV însă producătorul nu îl aduce pe stoc. Constrâns de situație (nu va putea să mearga acasă fară nicio jucărie) alege o alternativă, un alt robot care ar trebui să satisfacă cât de cât copilul.

După perioada sărbătorilor pe rafturile magazinelor apare exact jucăria promisă. Principiul consecvenței va funcționa asupra părintelui din două direcții, odată pentru că a făcut o promisiune pe care acum o poate respecta (orice părinte vrea să-și respecte promisiunile față de copil) și odata pentru că cel mic va vedea jucăria pe raft și o va cere  pentru că i-a fost promisă. Principiul este simplu și marile companii producătoare de jucării au înțeles mecanismul de funcționare și obțin profituri uriașe.

 

Te asteptăm la cursul de influențare și negociere pentru a descoperi cele 6 principii de influențare și modul în care le poți aplica. Pentru informatii suplimentare accesați http://pro-training.ro/cursuri/iasi/curs-de-negociere

 

Unde mai întâlnim acest principiu?

Tehnica de vânzare Low-Ball” este des întâlnită la dealerii auto și se bazează pe același principiu. Vânzătorul îi face o ofertă clientului cu 300-400$ mai mică față de cât intenționează. Îi oferă posibilitatea de a testa mașina pentru 2-3 zile, iar înainte de a semna actele finale îl informează că dintr-o eroare de calcul sau orice alt motiv prețul este mai mare cu 300-400$. Pentru 300-400$ majoritatea clienților aleg să nu-și încalce un angajament deja făcut, promisiunea că vor achiziționa această mașină.

O altă metodă prin care putem lansa principiul consecvenței asupra partenerului nostru de negocieri este sub forma întrebărilor: “Ce sumă v-ați propus să cheltuiți?” sau “Cât sunteți dispus să plătiți pentru viitoarea casă?” Îi va fi greu unui potențial client să spună că nu are 50.000$ pentru o casă în condițiile în care initial afirma de bună voie ca a alocat un buget de 50.000$ pentru casă. Obținerea acordului final ține de mai multe variabile, inclusiv produsul comercializat, competențele și abilitățile negociatorului, însă, știm sigur că obiecțiile de genul “nu dispun de această sumă” nu vor mai fi posibile.

Rate this item
(1 Vote)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top