Menu
Tehnici de negociere

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere prezentate în acest articol sunt doar o trecere sumară în revista a ceea ce putem folosi într-o negociere.

Important de menționat este faptul că fiecare tehnică de negociere prezentată trebuie adaptată la context. Pentru ca nicio negociere nu este la fel, nu există o rețetă a succesului. Succesul unei tehnici de negociere depinde de foarte mulți factori: cadrul în care se poartă negocierea, stilul de negociere al partenerului de negociere, starea de spirit a negociatorilor, miză, etc.


Tehnica Roșu și Negru
Îi mai putem spune și falsa alegere. Atunci când ne dorim să obținem un anumit răspuns putem folosi această tehnică pentru a-l obține. Totul constă într-o întrebare pe care o adresăm și cu ajutorul căreia îl forțăm să aleagă una dintre variantele pe care noi le propunem.
O astfel de tehnică ar putea fi de forma: “Când efectuați plata, astăzi sau mâine? / Cum doriți să plătiți, cash sau card?” Ideea este să asumăm faptul că potențialul client s-a decis să cumpere și tot ce mai rămâne este să stabilim data plății / metoda de plată. Constrâns de situația va alege unul din răspunsurile indicate de noi.
Atenție, este important ca înainte de utiliza această tehnică să te asiguri că ambele variante de răspuns sunt în avantajul tău, în caz contrar există riscul să aleagă exact ce te dezavantajează.

Tehnica salamului sau tehnica pașilor mărunți
Este o tehnică des întâlnită la negocierile complexe, acolo unde se negociază foarte multe aspecte. În momentul în care ai de purtat negociere complexă și în momentul în care folosești o astfel de tehnică, trebuie să ai și o regulă ce trebuie respectată de toată lumea "Ceea ce am discutat și agreat nu se reia ". Fiind o negociere complexă, cu foarte multe aspecte de negociat, dacă reveniți asupra aspectelor negociate deja, procesul o să devină greoi și de durată.

Odată cu lansarea primei cerințe vei viza atingerea primului tău obiectiv, după ce ți-ai atins primul obiectiv vei putea trece la următorul, și tot așa până la atingerea tuturor obiectivelor de pe lista ta. Dacă ți-ai propus să mergi la masa negocierilor cu 5-10 obiective nu vei putea să le enumeri pe toate la începutul negocierii, șansele tale de reușită vor fi mult mai mari dacă le vei introduce pe parcurs negociere.

Te așteptăm la cursul de negociere și influențare să dezvoltăm acest subiect și să aplicăm împreună aceste tehnici de negociere. Pentru înscrieri click aici!

Tehnica ofertei exagerate
Este foarte ușor de folosit îmsă este și foarte periculoasă în același timp. Prima ofertă pe care o lansezi trebuie să fie mai mare față de ceea ce îți dorești să obții însă nici prea mare. Daca oferta lansată inițial este prea mare riști ca partenerul de negociere să se retragă. Așadar, știiind care este obiectul tău, vei deschide negocierea cu o cerere mai mare față de ceea ce îți dorești să obții în realitate.

Te aștepți ca oferta pe care o lansezi să nu fie acceptată însă asta îți va permite spațiu de manevră, ulterior vei avea posibilitatea de a propune o ofertă mai rezonabilă. Aceasta din urmă reprezintă de fapt obiectivul tău, ceea ce vrei să obții de la partenerul tău de negociere. Sub formă de concesie, vei renunța la prima ofertă lansată și vei fi dispus să o păstrezi pe a doua. Renunțarea la prima ofertă și acceptarea celei de a două trebuie să pară un compromis, o favoare făcut partenerului de negociere.

Rate this item
(2 votes)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top