Menu
Tu cum îți creezi strategia de negociere?

Tu cum îți creezi strategia de negociere?

Când vorbim despre stategia unei negocieri trebuie să avem în vedere planificarea și premeditarea. Asta înseamnă să alegem cele mai potrivite tactici, tehnici

sau alternative care ne ajută să ne atingem obiectivul. Atenție, nu există o rețetă a succesului, ceva ce a funcționat într-o negociere este posibil să nu funcționeze deloc într-o altă situație. Nu există strategii universale pe care să le aplicăm însă asta nu înseamnă că gândirea strategică nu aduce plus valoare. Ea ne va ajută alături de acțiunea tactică să ne creștem șansele de reușită. Orice negociere implică o confruntare de interese, prin urmare în funcție de strategia aleasă tactica negociatorului poate fi reprezentată de scheme, trucuri, jocuri de negociere, tehnici.


Alegerea strategiei de negociere nu este atât de simplă pe cât pare pentru că depinde de caracterul, temperamentul și stilul personal. Strategia pe care o “alegem” va fi contaminată de personalitatea și caracterul nostru. Unii dintre noi suntem competitivi, dominanți ceea ce duce la un comportament agresiv. Unele persoane sunt flexibile, altele cooperante sau focusate pe relație și mai putin pe rezultat, nu se simt într-o competiție.
Atunci când ne propunem să elaborăm o strategie de negociere trebuie să avem un răspuns la următoarele întrebări:

  • Care sunt obiectivele mele?
  • Care sunt punctele tari și punctele slabe (atât ale mele cât și ale adversarului)?
  • După ce criterii voi evalua succesul sau eșecul negocierii?
  • Ce alternativă am la negociere?
  • Ce atitudine și ce stil voi adopta eu și adeversarul meu?
  • Ce întrebări voi primi și ce întrebări voi adresa?
  • Cine va declara primul poziția de deschidere?
  • Ce informații îmi lipsesc?


Odată găsite răspunsurile la întrebările de mai sus nu înseamnă că strategia noastră este gata. În etapele de elaborare a strategiei trebuie să:

  1. Definim obiectivele. Ideal este să stabilim obiective SMART. Atât timp cât obiectivele noastre sunt specifice, măsurabile, realiste și delimitate în timp înseamnă că stim pentru ce negociem. Spre exemplu, una este să-mi setez un obiectiv “să obțin un salariu mai mare de la patron” și alta este când am un obiectiv smart “să obțin o mărire de 15% din salariul net în 3 luni”. Cu cât este mai clar obiectivul nostru cu atât mai mult ne va ajuta în celelalte etape;
  2. Identificarea acțiunilor tactice ce ne vor ajuta în atingerea obiectivelor stabilite. În funcție de obiectivele stabilite vom folosi anumite tehnici, trucuri care vor sprijini atingerea acestora. Spre exemplu, un negustorul își poate constru mai multe argumente logice care să susțină prețul pe care îl cere pentru produsul său;
  3. Testarea acțiunilor selectate. Înainte de a trece la acțiune este important să simulăm întregul proces de negociere (ex: cu ajutorul unui prieten), pentru a vedea în ce măsură alegerile noastre vor funcționa;
  4. Evaluarea șanselor de succes. În aceasta etapă, pe baza informațiilor culese în urma simulării, vom putea face o evaluarea asupra șanselor noastre de succes. Daca în urma evaluării se impune, atunci putem adăuga sau renunța la anumite tehnici, trucuri, etc.

Dacă vrei să ai o imagine de ansamblu asupra întregului proces de negociere sau dacă vrei să construim împreună o strategie de negociere, te așteptăm la cursul de negociere și influențare pe care îl organizăm. http://pro-training.ro/cursuri/iasi/curs-de-negociere

Te poți înscrie la cursul de negociere aici

Last modified onSaturday, 11 November 2017 19:16
Rate this item
(1 Vote)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top