Menu
Tu cum îți formulezi întrebările?

Tu cum îți formulezi întrebările?

Fără doar și poate modul în care formulăm întrebările garantează succesul negocierii noastre. Într-o negociere va câștiga cel care deține informația întrucât

informația înseamnă putere. Cum s-ar desfășura o negociere în care știi care este poziția de ruptură a partenerului de negociere? Cu alte cuvinte, cum s-ar desfășura o negociere în care știi suma maximă pe care clientul este dispus să o plătească pentru produsul tău? Care ar fi șansele să nu obții dintr-o astfel de negociere tot ce ți-ai propus?
Nu cel care vorbește mai mult câștigă într-o negociere, chiar dimpotrivă, cel care vorbește mai mult poate oferi informații valoroase pentru partenerul de negociere. Dacă obiectivele mele pentru negocierea care urmează să o am sunt clare, atunci întrebările pe care le voi folosi mă vor ajuta să ating ce mi-am propus. Folosim întrebări pentru că ne dorim să obținem informații noi de la partenerul nostru de negociere sau pentru că vrem să confirmăm o informație de care nu suntem 100% siguri.


În ceea ce mă privește, de fiecare dată când am intrat într-o negociere, am avut în vedere câteva “reguli” referitoare la modul în care formulez întrebările, și anume: 

  • Ce informații obțin prin această întrebare?
  • Cum mă ajută informația obținută în atingerea obiectivelor?
  • În ce direcția ar putea merge negocierea? Ar putea da naștere unei contraîntrebări? Dacă da, care ar fi aceasta și cum aș putea răspunde?
  • Care ar fi următoarea întrebare?
  • Ar crea o situație conflictuală întrebarea? Ar deranja?

Formularea întrebărilor poate fi un pas dificil atât timp cât nu ți-ai stabilit niște obiective clare. Abia după ce ți-ai stabilit obiectivele poți începe să te gândești la întrebări pe care le-ai putea folosi în negociere. Nu intra într-o negociere în care nici tu nu știi ce vrei să obții. Dacă nu știi ce vrei atunci nu știi ce să ceri, nu știi ce informații să obții. Modul în care construiești întrebările are o strânsă legătură cu ce îți dorești să obții.

Te invităm la cursul de negociere pentru a detalia acest subiect. Te poți înscrie aici!

Rate this item
(1 Vote)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top